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一个老手的招商江湖谈:见缝插针和请进来、走出去

2019-05-22

一个老手的招商江湖谈:见缝插针和请进来、走出去

 

我一直认为企业的经营就是两块,一就是我们首先要解决我们短期生存的问题,第二要解决我们生存之后发展的问题,今天我们就全部围绕着这两块来讲,包括我自己现在的公司也是围绕着这两块进行展开的。

 

  一点,就是创业型的公司,首先面临的就是现金流的问题、人的问题。这个时候我们要解决两个事情:招商和招人。

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会销企业如何招商?

我们是从03年开始进行全面招商,因为白手起家做一线市场没有一定的技巧,没有一定的实力是很难做起来的。所以,我们在创业初期,我们的招商目标非常的明确,就是招有成熟客户资源市场的合作商,因为只有这样的市场才能迅速给我们带来销售,解决企业的燃眉之急。

 

目标客户群体明确了,成熟的市场它们都具备什么样的特点?我跟大家分析一下,也跟大家分享我们自己的产品线。

从功能上来说,我们保健食品应该分成两类,一类是延长寿命的产品,另一类是改善生活质量的产品。延长寿命产品最典型的就是心脑血管产品、抗肿瘤产品和提高免疫力的产品以及全部包括这些在内的产品都纳入延长寿命的产品,骨关节、口腔、眼科类的纳入改善生活质量的产品。

我们的叔叔阿姨中老年朋友最初的需求应该是先解决他们的生存问题,然后再去考虑生活质量,因为生活质量的提高是建立在延长寿命的基础上,所以当一个顾客,一个新的顾客在购买产品的时候,他首先买的一定是延长寿命的产品,其次考虑提高生活质量的产品。这就是我们为什么前十年做会销卖的都是蜂胶、核酸啊,心脑血管产品会非常的多的原因,而到了近几年,骨关节产品、口腔类的产品才会出现。

 

因为终端消费者首先买的是延长寿命的产品,其次考虑的才是提高生活质量的产品,这个时候作为我们经销商选择他的主线产品一定是延长寿命的产品,而提高生活质量的产品会作为他的辅线产品。这个时候我手里有一款典型的心脑血管产品,它可以作为常用的产品运作,但是这个产品由于它是辅助降血糖,辅助降血脂,那么它的竞争对手就会非常多,拿这样的产品招商我们就会面临一个很大的问题,我们在卖货的时候,我们的顾客会说,你们的产品很好,我把我的产品吃完了以后再买你的产品,对于经销商来说,做了我们的产品以后,就会对他的主线产品产生影响,这个时候从招商的角度来说是非常困难的。

我认为我们从招商的角度上来说,我们应该选择一个可以提高生活质量的产品。因为这类产品具有很强的差异化,而且疗效非常显著。没有哪一个经销商是以这样的产品为主线产品,因此我们拿这种产品进行招商的话,就不会遇到说你这个产品很好,但是跟我们的主线产品相冲突,我不能做。

 

所以我们在拿这类功效性强,提高生活质量的产品进行招商,往往很容易打开我们经销商的门。市场没有冲突,顾客也没有购买过这样的产品,消费者也非常容易购买。因为毕竟我们任何的经销商上了一个新产品以后的一个选择,我不敢说百分之百,但是至少百分之九十五以上首先是拿老顾客下手,这个时候我们拿一个市场上比较偏的,比较冷门的产品,更容易打开市场把销售做起来。

大家都很清楚,我们在招商的时候,首次的销售对我们后续的合作有很大的帮助,所以拿一款这样的产品我们很容易让我们的经销商在老顾客当中产生比较高的销量。这类功效性强、差异化优势明显的产品,我们也可以通过小单的方式销售,让我们的市场迅速铺开,把可能的客户浮动起来,两三个月以后,我们就会很容易翻单,销售很容易提高,这样对于与经销商建立长期的合作来说,是非常有帮助的。

 

招商两大原则:请进来+走出去

我们有很多的厂家在招商的时候,通过展会等各方面做了很多的宣传,通过宣传来说明我们的实力,这个时候经销商主动打电话找到我们,我们这个叫请进来。但是我觉得这样是不够的,因为请进来听上去有点听天由命,还要走出去。现在名单、电话非常多,我们应该主动跟客户联系,通过我们给他们做介绍,让他们了解我们的产品,了解我们的项目,然后和我们达成合作。

 

  我认为招商一定要尊崇这两个原则,不仅要请进来,还要走出去。一方面我们要参加一些展会,通过平台做宣传。如何选择平台和选择什么样的平台,这也很关键。另一方面,我认为一个优秀的招商经理应该有一套技能,能够主动的跟客户联系,通过陌生电话和拜访最后达成合作,这两个技能招商经理是必须要掌握的。

来源:会销圈杂志

受访者:李敏益

编辑:章禅辉

 


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